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誰でも簡単に結果を出せる！反復アプローチのススメ
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私は小野博史と言います。プロフィールはこちら |
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その方法とは、情報紙をお客のところに届けるという方法です。 情報紙といっても、Ａ４サイズで4ページほどの簡素なものです。 もちろん私自身の手作りでした。 作成に要する時間は3時間ほど。 いつも家族が寝静まった深夜にコッソリ作っていました。 私は、この情報紙を見込み客に配布し、信頼関係を一斉に築いたのです。 そしてたくさんの契約を獲得しました。 住宅もほぼ同じ方法で売りました。
実際に行動を起こす会社が少ないと言っても、さすがに情報紙を出す会社は増えてきました。 結果が出るからでしょう。 しかし、うまくいかない会社も多い。 なぜでしょうか？ それは、長続きしないからです。 続かない原因は、たったひとつ。 情報紙に商品や自分たちのことばかりを書いてしまうからです。 つまり、ネタ切れを起こすのです。 私もそうでした。 1〜2回は、はりきって商品について書きまくるのですが、以降筆がピタッと止まってしまう… 自分のことを書くにしても、何ページも書けるものではありません。 そこで私はどうしたかというと、ネタの尽きない話題を書くことにしました。 ターゲットが奥さんだったので「奥さんの生活に役立つ情報」を中心に書いたのです。 これは案外簡単に書けました。 先ほど見ていただいた私の情報紙に、生活ネタが多かったのはそのためです。 「なぜ、燃料会社の情報紙に料理や節約術の話題が入っているんだ？」と思われたでしょう。 それは意図的にそのようにしていたからなのです。 なぜなら「お客とのつながりを維持する」それこそが、第一の目的だったからです。 それを満たすために、生活に役立つ情報を中心に書いたのです。 そして、書ける範囲で、商品や自分のことを書く。 すると途中で挫折することはありません。 「でも、自分の商品と関係のないことを伝えても意味がないんじゃないか？」 こんな疑問を持つ方もいるでしょう。 大丈夫です。 あなたの商品と関係のない話題の方が、お客は好んで読みます。 なぜなら、燃料屋の情報紙に燃料のことが書いてあっても感情のギャップが起こらない。 お客にとっては予想通りの内容で、つまらないと感じるからです。 そうでなくても、商品やあなたのことばかり書かれたものを、忙しい合間を縫いながら目を皿の ようにして見るお客がいると思いますか？ 私はいないと思います。 ただ、あなたのことを昔から知っているような信者客の場合は別です。 一部のお客は、どちらかといえばコテコテの濃い内容を好むからです。 そこを混同して、個性いっぱいのおもいっきり力を込めた情報紙を作ってしまう。 ひとつの情報紙を作るのに、1週間も2週間も費やしてしまう。 だから継続することができなくなる。 情報紙をやめるということは、これから買うであろう見込み客に対して、定期的なつながりを放棄する ということに他なりません。 そして、新規客の増加にもブレーキをかけてしまう。 これが失敗する人の典型的なパターンなのです。 信者客が好むからといって100点満点の情報紙を作る必要はありません。 なぜなら、それを求めているお客がいないからです。 信者客も、どちらかといえば好むというだけで、必ずそれを求めているわけではありません。 いくら立派な情報紙を作っても、お客とのつながりが切れてしまったら、そこでお手上げです。 成功への最短距離は、毎月楽につながりを維持するために、短時間で情報紙を作ること。 まずは、このことを優先するべきなのです。 情報紙を短時間で簡単に作る方法については、後ほどお話します。  自分で言っておいてなんなのですが、業種別に取り組み方があるのかというと、特にありません。 なぜなら、売上を左右するのは、そのお客が感情的に買いたくなるかどうかだけの問題だからです。 商品や業界の違いで、お客との関係作りの方法が変わることはないのです。 １、過去に買ってくれた既存客リストに出す。 ２、これから買いそうな見込み客リストに出す。 情報紙の出し方はこれだけです。 最もすばやく現金をいただけるのが、既存客です。 すでに購買実績があるので、財布の紐がゆるい存在だからです。 あなたへのロイヤリティも高い。 従って、あなたが既存客リストを持っていれば、なによりも優先的に既存客に情報紙を出すべきです。 既存客は「出したらすぐ売れた！」というケースがよくあります。 あなたの商品がリピート性のない商品であっても、既存客に出すことによって口コミが期待できます。 また、別の商品を勧めて新たな利益をあげることもできるはずです。 次に出すのが、見込み客です。 前にもお話したとおり、見込み客の中には、これから買う人がたくさん混ざっています。 この人たちとつながりを維持することが大切です。 1回セールスして買わなかったからといって、他のお客が全員買わないわけではありません。 今すぐに買うお客、もう少し先に買うお客、冷やかし客、この３種類がいることを憶えておきましょう。 そして、もう少し先に買うお客を狙って情報紙を出す。 すると、特になにもしなくてもコンスタントに売れるようになる。 情報紙は、持っているリストに対して出すのが基本です。 リストがなければ、集めるというだけのこと。 業種ごとにやり方が違うとすれば、リストの集め方、つまり集客の部分です。 一旦、リストを取ってしまえば、そこに対してつながりを持つだけのことです。 法人営業でもまったく同じです。 買うことを決めるのは、結局、社長もしくはたった一人の担当者だからです。 ちなみに、リストが無くても情報紙の活用法はあります。 営業マンを助けるツールとしても使えるのです。 飛び込み訪問するときの口実に使う、2回目に訪問するときのきっかけづくりに使う、会えないお客に 自分を理解してもらうときにも使う、または大切なことをきちんと伝えたいときにも使えるはずです。  よく、「情報紙で集客することができますか？」という質問を受けます。 結論から言えば、出来ます。 やってできないことはありません。 方法は、ポスティングです。 情報紙にオファーをつけて、特定の地域に配布します。 オファーとは、お客が飛びつくエサのことです。 例えば「現役のプロが書いた！○○を買う前の秘密レポート」でもいいし、単なる目玉商品でもいい。 とにかく「そのオファーが欲しい！」と手を上げてもらい、そのお客を見込み客にするのです。 情報紙＋オファーの組み合わせで、一定の地域に配布してみます。 反応が得られることが分かったら、地域を拡大して、更に多くの見込み客を獲得する。 ポスティングは「情報紙をお届けします！」という切り口で配布すれば、何度でも配れます。 自分を明かすことができるので、お客の警戒心も下がり反応も高まる。 売り込みチラシをポスティングするよりも数倍の反応を期待できるでしょう。 ポスティングというと面倒な気がしますが、合理的な配布方法があります。 １、配布専門のアルバイトを用意して毎月配ってもらう ２、郵政公社の「タウンメール」を利用する。 タウンメールは、何丁目単位で地区を指定でき、住所が無くても1通27円で配布してくれるサービスです。 http://www.post.japanpost.jp/service/discount/townmail.html ポスティングは、出来る限り外部に出しましょう。 あなたは、反応を管理して次の一手を考えるのが仕事です。 余談になりますが、ポスティングをして満足いく反応を得られることが分かれば、同じ内容でチラシや 広告宣伝を行いましょう。 すると、大量の見込み客が集まります。 つまり、ポスティングによってテストし、反応が取れたら初めてチラシなどの大型媒体で勝負する。 これなら失敗することなく大量集客が可能になります。  実をいうと情報紙は、お客とのつながりを維持し、信頼関係を築くだけのものではありません。 他にも極めて有効な利用方法があります。 情報紙を発行することによって、少なくとも８つの新しい利益をあなたは得ることが出来ます。 新たな利益１、まったく時間をかけずに、見込み客を集めるツールが完成する！ 毎月の情報紙の中で、商品の正しい選択基準をワンコラムだけ書きます。 なぜなら、正しい選び方を教えてあげれば、お客はあなたを信用し、あなたから買うようになるからです。 そして、商品の正しい選択基準を毎月書けば、数ヶ月するとたまります。 そうしたら「失敗しない商品の正しい選び方」としてレポートにまとめましょう。 あなたの商品に興味のあるお客にとっては、ノドから手が出るほど欲しいレポートです。 そして、このレポートを広告宣伝すれば、欲しい！というお客が集まります。 つまり、たくさんの見込み客を獲得できるわけです。 情報紙を出すと同時に、見込み客を集めるためのレポートも出来上がる。 まさに一石二鳥の合理的な方法です。 新たな利益２、まったく時間をかけずに、成約率をアップさせるツールが完成する！ 情報紙に、商品を買ってくれたお客の声を掲載すると、関係作りを早めることができます。 お客の声も、数ヶ月してたまったら「お客の声集」を作りましょう。 相手が初対面のお客でも「お客の声集」を見せれば、一瞬で信頼関係を築けます。 経験の浅い営業マンでも、すぐにお客から信用されるので、成約数もアップします。 「私以外のお客もこの会社を支持している」という事実が、圧倒的な証拠になるからです。 自己満足で作ったような会社パンフレットを見せるなら、お客の声を見せた方が絶対に得です。 「お客の声集」を作ることを念頭に、情報紙を作りましょう。 これまた、一石二鳥の合理的な方法です。 新たな利益３、なんの苦労もなく、スタッフのやる気をアップさせることができる！ 情報紙を出し始めるとお客から感謝の手紙が届くようになります。 「お宅の営業の○○さんにとてもよくしてもらった。本当にありがとう！」 こんな手紙が突然来るようになります。 その手紙をスタッフに見せれば、突然目が輝き出し積極的に働くようになります。 また、情報紙の中で、一人のスタッフを取り上げて紹介することもお勧めします。 すると、本人が自分の価値と役割を理解し、自覚と責任感を持って仕事をするようになります。 人を変えることほど難しいことはありません。 自分に最も近い、奥さんや旦那さんさえも変えることができないからです。 人を変えるには、他人から受けた評判を、その人に見せることです。 これが最も合理的に、人の意識を変えていく方法です。 新たな利益４、なんの苦労もなく、お客もスタッフもまとめて信者化することができる！ 成熟した市場で他社よりもたくさんの商品を売るには、理念で訴求することです。 理念は物質的な形がないので、スタッフの意思の統一をきちんと行う必要があります。 意思の統一が出来ていないと、ちぐはぐな売り方を繰り返し、結局よい結果が出ません。 しかし、スタッフの意思の統一は難しい作業です。言葉だけでは、なかなか浸透しません。 スタッフ全員を同じ方向へ向かわせるには、文章で語って形に残すことです。 そのために情報紙の中で「自分がなぜこの商売をしているか」といった理念を語りましょう。 そして、お客だけでなく社内のスタッフにもそれを毎月見せましょう。 すると、あなたの理念をスタッフが理解し始め、みんなが同じ方向へ向かって歩き始めます。 意思の統一こそが、会社の力となります。 目指すべき方向や理念を持っている人には、お客もスタッフもついていきます。 新たな利益５、なにもしなくても、口コミが発生して自動的にお客が増える！ 口コミでお客が増えれば、こんなに楽なことはありません。 通常、新規客の獲得コストが営業経費の中で最も高いからです。 このコストを下げることが出来れば、多くのお金が社内に残ります。 意外に思うかもしれませんが、口コミを発生させるのは簡単です。 まず、目に見える形のツールを顧客に渡す。それが情報紙です。 例えば、奥さんの家に仲間が集まっておしゃべりをする。 そこで「私のとこに、こんな情報紙が来るのよ」という話になる。 その瞬間にあなたの会社が第3者に伝染していくわけです。 人は、話のきっかけとなるツールが形としてあれば、わりと簡単に語り始めます。 そして、あなたのことが拡散的に知れ渡り、その中から商機が生まれてくるのです。 新たな利益６、なにもしなくても、ブランド化を進めることができる！ 私は、ブランドに対する独自の概念があります。 「○○を買うなら○○」という思考パターンを、いかに多くのお客に、いかに強く植えつけているか、 それがブランド力だと思っています。 例えば、高級車ならベンツ、液晶ならシャープ、おむつならパンパース。 このように、頭の中に刷り込まれてしまった思考パターンから、人は容易に抜け出せません。 つまり、情報紙で「○○を買うなら○○」というパターンを、お客に毎月伝えていくのです。 そのことが、後々の売上増を助ける大きな要因となります。 お客は、自分が頭を使うことや、あれこれ比較しなければならない作業を激しく嫌います。 できれば、なにも考えずに買い物をしたいと思っています。 しかも「この人から買えば絶対に間違いがない！」という相手を無意識に探しています。 それにあなたがなれば、いいのです。 すると、とても楽に売上があがっていきます。 新たな利益７、情報紙を出せば、魔法のようにクレームが減る！ お客に情報紙を出すと、なぜクレームが減るかというと、理由は２つあります。 ひとつは、買った後のフォローを情報紙がしてくれるからです。 お客がクレームを言い始めるのは「自分がほっぽり出されている」と感じたときです。 「買う前はあんなにマメに来ていたくせに、契約したらパッタリ来なくなった」 すると、些細な落ち度を見つけてクレームを言い始めるのです。 情報紙を出していれば、ほっぽり出されているという状況を緩和することが出来ます。 2つ目は、情報紙によってコミュニケーション不足を解消できるからです。 コミュニケーションが不足していると、お客の一方的な誤解でクレームが発生します。 よくあるケースとして、お客自身がどんどん期待を膨らませてしまい、実物とのギャップを感じて クレームを言い始める。 このケースも、コミュニケーション不足が生んだクレームです。 売る側が正しい情報をきちんと伝えていれば、過度な期待を抱く人は減るはずです。 悪い噂は良い噂よりも3倍速く伝わると言われています。 クレームの発生を放置していると目に見えないところで、大きな損失を続けることになります。 お客との定期的なコミュニケーションがクレームを最小限に抑えてくれます。 新たな利益８、お客との定期的なつながりがあれば、副次的な収入が得られる！ お客とのつながりが確保できていれば、アップセールやクロスセールを行えます。 アップセールとは、商品を買ってくれたお客にもうひとつの商品を勧めることを言います。 よく、ハンバーガーを買うと「ポテトはいかがですか」と言われます。これがアップセールです。 つながりがあれば、たくさんのお客に一斉にアップセールをかけることができます。 口頭で「もうひとつの商品はいかがですか？」とは言えませんが、情報紙の中なら言えます。 その一言を、伝えるか伝えないかで、得られる収益の額が大きく変わります。 クロスセールとは、自分のお客に対して他社の商品を紹介して利益を得ることを言います。 例えばあなたがゴルフ用品を売っていて、ゴルフ愛好家のリストを3,000人持っているとします。 この3,000人に対して、Ａ社の持っている「シングルプレーヤーになるためのビデオ」という商品を 紹介します。すると売れます。 そしてあなたは、Ａ社から利益を受け取る、というものです。これがクロスセールです。 あなたがリストを持っていて、そのリストに対して容易に告知できる環境を持っていれば、簡単に 利益を得ることが出来るのです。  私がお客に出していた情報紙は、マーケティング用語でニュースレターと言うそうです。 私が独自の営業方法で結果を出していた頃、ちょうどダイレクト・レスポンス・マーケティングが 世間に広まり始めたころでした。 自分のやっている方法と、コンサルタントの先生方が指導される方法と、まったく同じ内容だったので、 自分のやっていることに間違いがないことを確信しました。 "商品を買ってもらうために必要な要素というのは、いつの時代も同じである" ・自分という人間を理解してもらう。 ・自分をプロとして信頼してもらう。 ・自分を憶えていてもらう。 ・そして、商品について語る。 必要なのは、お客との定期的なつながり、信頼関係、最後に商品。 この順番を間違えると、売れない。 いかにお客とつながりを維持し、信頼関係を築くか。 これが商売の原点だということを、私は実戦から学びました。 過去においても、将来においても、きっとこの法則は揺るがないでしょう。 業界や商品を問わず、商売を繁盛させていくための約束事です。 なぜなら、商品やサービスを買うのはいつの時代も、生身の人間だからです。 |
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追 伸
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